La marginalità è un fattore importante da considerare in fase di strategia

Sì, il marketing digitale non è solo Facebook, Instagram, SEO, etc… È prima di tutto strategia di business.

E come ogni business ha prodotti (o servizi) differenti, storie diverse, fatturati diversi, situazioni diverse e marginalità diverse… ogni strategia di marketing sarà diversa azienda per azienda.

Ma non è quello su cui voglio soffermarmi: oggi parliamo, come avrai intuito dal titolo, di come la marginalità che hai sul singolo prodotto contribuisca ad influire sulla strada da percorrere con il marketing!

a. Un breve ripasso: che cos’è la marginalità?

La marginalità è la differenza tra il prezzo di vendita del prodotto (il ricavo) e i costi sostenuti per produrlo (costi).

Detto in altri termini è lo spazio economico che rimane tra ricavo e spese. Non è il guadagno, in quanto vanno ancora contate le tasse (…ahimé…) e le eventuali spese aggiuntive (tra cui il marketing).  In formule risulta: P(prezzo di vendita) – C(costi) = M(marginalità).

La sostanza, al di là della teoria, è che a seconda dello spazio che c’è tra prezzo e costi di produzione… si avrà la possibilità di fare un marketing più o meno strutturato.

“Meno Strutturato” significa meno efficace? ASSOLUTAMENTE NO.

Solo meno complesso. Cioè, che anziché costruire un mega e-commerce per un solo prodotto a basso margine, potrebbe essere più efficace (e remunerativo per te) una semplice ads su Facebook con una prenotazione via mail.

Detto questo, andiamo nello specifico.

b. La differenza tra prodotti ad alto margine e a basso margine

Ti faccio un esempio: un prodotto a basso margine è una collana in vendita normalmente (non considerare offerte, black friday, periodo di saldi) a 40 € e che all’azienda costa 38 € produrre. Il margine è di 2€.

Ora, poniamo il caso che le tasse siano già state comprese nei 38€ e i 2€ siano quel famoso “spazio economico” di cui ti parlavo prima. Questi due euro sono la spesa massima, per prodotto, che puoi spendere per fare marketing (indicato con x negli esempi). Ma vediamo 3 esempi concreti, per farti capire al meglio:

Caso 1:   x < 2€ stai guadagnando

Caso 2:  x = 2€ non guadagni nè perdi soldi

Caso 3: x > 2€ stai perdendo soldi

Ora, so benissimo che questi calcoli li fai continuamente per assicurarti che tutto nella tua azineda funzioni… ma consideralo un ripasso!

Tutto questo per farti capire che con due euro (per prodotto) si deve fare meno (a meno che tu non venda milioni di pezzi) ed è sufficiente informare e convincere l’utente ad acquistare: d’altronde i prodotti/servizi con poco margine sono generalmente quelli con i prezzi più bassi.

C’è meno bisogno di marketing perché l’utente decide in fretta: se un anello da 2€ facesse felice tua figlia, probabilmente lo compreresti senza troppi pensieri. Diverso se costasse 5000€.

1. Alto margine

Avere un prodotto/servizio ad alto margine (e generalmente più costoso) richiede più sforzo a livello di comunicazione: perché un cliente dovrebbe comprare da te anziché dalla concorrenza che ha un prezzo del 20% più basso?

Il segreto è differenziarsi: se la tua azienda è unica, con un brand unico e con una storia particolare… le persone saranno più invogliate a voler comprare da te; a patto che tu riesca a trasmettere la tua unicità e i benefici unici del tuo prodotto.

Ovvio, questo richiede più investimenti, ma essendo prodotti ad alto margine è molto più facile restare all’interno del prezzo e non far crescere troppo i costi.

2 Basso margine

I prodotti/servizi in questa situazione hanno, invece, meno possibilità di fare marketing dato il poco spazio tra costi e ricavi. Ma hanno un grande vantaggio: generalmente hanno un prezzo minore e le persone non hanno bisogno di “essere convinte” ma hanno bisogno di sapere che quel prodotto esiste.

Come nel caso dell’anello da 2€ per la propria figlia, il padre non ha un eccessivo bisogno di informarsi, capire, conoscere tutti i dettagli (sono solo 2€!) ma probabilmente non conoscerà l’esistenza di quel prodotto.

Ed ecco perché è necessario puntare sul far conoscere, letteralemente, il proprio prodotto/servizio sui canali più appropriati.

c. Come capire qual è la tua marginalità

Ogni azienda, dicevo all’inizio, ha una storia a sè. Non per forza aziende che operano nello stesso settore hanno la stessa marginalità: alcune potrebbero avere costi più alti o particolari metodi di produzioni unici che potrebbero rendere i loro margini più bassi ma che fanno crescere i loro prezzi molto di più dei costi.

L’unico sistema è sedersi, prendere carta e penna e fare due conti: stabilita poi la tua marginalità, potrai cominciare a lavorare sul marketing e alla strategia più adatta a te.

d. Conclusione

Bene, siamo arrivati alla conclusione dell’argomento. Oggi abbiamo visto:

• Che cos’è la marginalità di un prodotto/servizio;
• Qual è la differenza tra prodotti ad alto e a basso margine e, infine,
• Cosa cambia nella strategia di marketing a seconda dei casi.

Direi che abbiamo detto tutto!

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