Senza analisi della concorrenza… non si va da nessuna parte!

Tante volte ti abbiamo parlato dell’analisi interna dell’azienda, con l’obiettivo di realizzare il tuo piano di marketing. Tra i tanti consigli e passaggi che ti abbiamo condiviso, c’è sempre stato un piccolo specchietto dedicato alla concorrenza.

Ecco, oggi approfondiremo questo importante argomento: cosa fanno i tuoi competitor? E perché dovrebbe interessarti?

Perché è importante l’analisi della concorrenza

Analizzare i tuoi concorrenti significa avere il “polso” del tuo mercato di appartenenza. Non del settore, attenzione – del tuo mercato. Sì perché in quest’analisi non dovrai perdere tempo con chi – facendo il tuo stesso lavoro – non può darti fastidio.

Per esempio, se sei un meccanico (o un ristorante) non dovrai preoccuparti della concorrenza di chi lavora dall’altra parte d’Italia. Tu hai la tua area di compentenza e lui la sua, che non si sovrappongono.

Perciò, non vedere questa analisi come una semplice lista da completare o in cui mettere più nomi possibili: deve essere il più possibile accurata e va aggiornata nel corso del tempo.

Ma di questo ne parleremo in uno dei punti successivi, per ora ti basti sapere che  l’analisi della concorrenza serve per controllare l’andamento del settore e dei concorrenti che potrebbero darti fastidio.

Due tipologie di concorrenza

Se da un lato analizzare i concorrenti è piuttosto semplice: “Sono una pizzeria –> tutti i miei concorrenti sono le pizzerie nelle vicinanze”, dall’altro ci si dimentica troppo spesso che i clienti non valutano solo soluzioni dirette (la tua pizza contro quella di un concorrente) ma anche indirette (la tua pizza contro l’apericena in un bar).

Un bar non è un concorrente di una pizzeria (tutti li percepiscono come due attività differenti e ben distinte) ma, a ben vedere, sono soluzioni alternative.

Mi spiego meglio.

Il sabato sera è una sola e, di conseguenza, le persone sono obbligate a scegliere dove mangiare cena: O in pizzeria O in un bar. Perciò, pur non essendo un tuo concorrente diretto, il bar offre delle soluzioni alternative rispetto a te – un luogo dove trascorrere il sabato sera insieme agli amici, in cui si mangia cena.

Questa tipologia di concorrenza viene definita “indiretta”, perché proviene da aziende di altri settori.

Ti faccio un altro esempio – a tema vacanze (visto il periodo). 

L’hotel in una località marittima è:

• In competizione diretta con tutti gli altri hotel della zona;
• In competizione indiretta con tutte le soluzioni per dormire (affitti privati, pensioni, etc.);
• In competizione indiretta con una baita di montagna.

Il ragionamento è semplice: la persona può soggiornare in un solo hotel a vacanza – quindi dovrà scegliere tra te e un tuo concorrente.

Allargando la “visuale” competitiva, puoi intuire che la persona può soggiornare in una sola in una struttura vacanziera – perciò al momento di prenotare terrà conto anche di tutte le soluzioni alternative.

Riflettendo un secondo, però, ti puoi accorgere di un’ulteriore concorrenza: la persona può scegliere una località per volta… Di conseguenza l’hotel al mare è in compentizione con la baita in montagna – allargando lo scenario anche alla decisione della meta in cui trascorrere le proprie ferie.

In fase di analisi non avere fretta: prenditi tutto il tempo necessario per non escludere nessuno e avere una panoramica completa di tutto quello che capita intorno a te.

Panoramica che non dovrà solo essere del tipo: “A 5 km da me si trova il concorrente X” ma dovrà includere qualche informazione in più.

Come si fa un’efficace analisi della concorrenza

Un’analisi efficace (e quindi realmente utile per la tua attività) non è una lista di nomi ma un riassunto (più o meno dettagliato) delle attività di comunicazione e strategie dei tuoi concorrenti.

Torniamo all’esempio della pizzeria.

Oltre al nome e alla distanza da te, sarebbe utile inserire:

• I prezzi;
• Giorni di chiusura;
• Informazioni varie (da quanto sono aperti, dipendenti… tutto quello che riesci a reperire);
• Attività di marketing (online e offline).

Così avrai a disposizione un manuale della concorrenza e potrai capire molto del tuo settore, decidendo così quali strategie attuare per farti conoscere.

Per esempio, se dalla tua analisi risulta che tutti i concorrenti fanno volantinaggio con uno sconto del 5% o danno una tessera fedeltà, potrai prendere la tua decisione: copiare le loro attività oppure sviluppare un nuovo canale (magari digitale)?

L’obbiettivo dell’analisi della concorrenza non è teorico, ma anzi. È molto, molto pratico.

L’analisi serve per darti consapevolezza. Devi sapere come stanno agendo i tuoi concorrenti così da poter reagire e sperimentare nuove attività che potrebbero differenziarti e portarti nuovi clienti.

Ed è proprio sulla differenziazione dagli altri che un’azienda sana dovrebbe lavorare per costruire la sua comunicazione.

Come differenziarti dalla concorrenza

“Il marketing è raccontare la propria unicità”, questo era il titolo di un altro articolo di questo blog (che puoi recuperare qui). Perché te ne parlo proprio qui?

Molto semplice.

Se una persona è indecisa tra acquistare una pizza da te o da un tuo concorrente significa che… sta cercando dei motivi per prendere una decisione.

In sostanza, sta cercando delle differenze su cui basare la propria scelta.

Ogni azienda è diversa dalle altre.

Essere l’unica pizzeria che prepara la pizza senza glutine in tutta la città, è un’unicità.

Essere l’unica pizzeria che serve “la pizza ai mirtilli“, è un’unicità.

Le persone associano a questa diversità un valore e trovano spazio nella loro mente per te. So che sembra complicato, ma non lo è.

“Dove andiamo questa sera a mangiare?” “Perché non andare in quella pizzeria che fa la pizza senza glutine?”

Magari non si ricordano il tuo nome ma si ricordano di ciò che fai e la diversità rispetto a tutti gli altri. Una bella differenza rispetto a “Andiamo in pizzeria.” “Sì, ma quale?”.

La tua attività non potrà che ringraziarti!

Occhi aperti!

La lista dei concorrenti, una volta realizzata, va anche aggiornata. Non va lasciata a prendere polvere (oppure dimenticata in qualche cartella sperduta nel pc!) ma riletta e completata con nuove informazioni.

I tuoi competitor potrebbe cambiare strategia di marketing o ci potrebbero essere delle variazioni nello scenario (qualcuno potrebbe chiudere, altri vendere, altri ancora cambiare settore). Addirittura potrebbero copiarti e “rubare” la tua unicità.

Perciò, occhi aperti!

Per concludere…

L’analisi della concorrenza è il primo passo per realizzare il proprio piano di marketing e costruire la propria strategia di comunicazione. Dedicarci il giusto tempo fa la differenza nel medio-lungo periodo: riuscirai a sopravvivere e a prosperare, adattandoti e rispondendo alle attività dei tuoi competitor.

E tu? Hai mai realizzato un documento di questo tipo? Oppure hai sempre valutato “a stima” le attività della concorrenza?

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